不靠強勢，也能贏談判：前Nike台灣總經理用「策略性同理心」化解職場危機

2026年6月26日上午 10:04

溝通

在職場，「談判」常被誤解為業務或高階主管的專利，甚至被認為是強勢、氣勢壓人者的舞台。但光與鹽管理顧問創辦人陳淑芬認為，談判其實是每個人都該具備的職場生存力，每一個看似日常的互動，都是談判的練習場。

26歲第一次當上主管，到50歲前累積了台灣百事食品與Nike總經理、Nike Kids大中華區總經理、Dyson中國電商副總裁等亮眼資歷，在槍林彈雨的外商戰場生存了近30年的陳淑芬說：「談判不是你輸我贏的戰場，而是一種策略性的溝通藝術。」

她在天下學習Podcast節目《管理ON AIR》中，談女性如何在談判桌上逆轉印象、如何面對「川普型對手」，以及最實際的問題——當主管禮拜五晚上叫你重做簡報、週末還要陪家人時，該怎麼辦？本文整理她的對談精華來解答（以下為陳淑芬第一人稱）：

談判不是你死我活，而是合作

常有人會問：「我只是上班族，也需要學談判嗎？」但我認為人人都需要談判。

在生活裡，我們無時無刻都在談判——從買房子、談薪水、到決定誰倒垃圾、誰帶孩子上學；又或是和計程車司機討論路線；入住飯店時房間有煙味，想換個樓層、房型。

生活中經常出現立場不同、利益衝突的時刻，如果能學會談判，就能更順利地處理衝突，也能讓人生與職涯都走得更順。

在初入職場時，我曾覺得自己在談判桌上是弱勢：身為女性、個性溫和。

當時我在外商公司擔任主要客戶經理，常要面對零售通路的採購，以為談判就是要強勢、要氣場；但隨著經驗累積，我發現談判真正的重點，是雙方共同創造彼此都覺得合理、雙贏的方案。

我會先理解對方真正想要的是什麼，再想想我在意的是什麼。當能同理對方，就更容易找到共識。談判不是「你輸我贏」的戰場，而是「我們一起把餅做大」的過程。當這個餅變大，雙方利益都能被照顧，關係也會更長久。

我常說，談判其實建立在溝通之上。溝通幫助搭起理解的橋樑，談判則是利用這座橋，找到雙方都能接受的解決方案。

會溝通不代表會談判，因為談判需要更清楚地知道自己要達成什麼結果，並用策略性方式讓雙方達成協議。以下整理兩種在職場上常見的情境與解方：

我常遇到學生問：「如果對方像川普那樣強勢，談判還有用嗎？」答案是：有，關鍵在於「策略性的同理心」。

策略性的同理心不是一味迎合，而是有謀略地理解對方，有四個步驟：

所以很多科技企業在與他會面時，都讓他看到「投資美國、支持你」的畫面，讓雙方都有台階下。

更實際問題之一，則是「主管臨時加工作要怎麼辦？」

假設你辛苦準備好下週一的簡報，結果這週五下班前，主管說：「不行，全部重做。」而你週末早已答應家人出遊，這時該怎麼辦？

一樣用策略性的同理心來處理。

1. 先表達理解主管的壓力

「他下週一要面對總經理，也擔心簡報沒準備好會被挑剔。」這是很真實的壓力，不只是業務成果，更牽涉到他在高層眼中的專業形象。

2. 洞察主管未說出口的擔憂

「他怕團隊不夠配合，臨時狀況太多，也怕別人覺得他帶不動人。」這類隱性焦慮往往比簡報內容本身更讓主管不安。

3. 設計「讓他安心」的行動語言

可以這麼說：「老闆，我知道這次簡報關係重大。我今晚先整理修改方向，週日再把重點版本完成，確保您週一能順利上場。」這樣的回應傳達出兩個訊息——「我挺你」與「我掌控得住」。

多數情況下，主管會感受到支持、信任並願意接受；最後簡報通常能順利完成，即使過程有臨時變數，彼此也能建立一套工作默契。

我認為，許多時候談判成功的關鍵，並不在於拒絕，而是讓對方知道：你願意幫，但有底線。

我不是天生會談判的人，年輕時也吃過很多敗仗，這些年我體會到，談判最重要的不是技巧，而是心態。

當遇到不合理的事情，我不需要也變成一個不合理的人，談判讓我能在理性與感性間找到平衡——既能堅守底線，也能維持關係。

我希望更多人明白，談判不是少數人的專利，而是每個人都該擁有的能力。只要你懂得策略性地理解別人、表達自己，就能在艱難的情境中化解危機，為自己贏得更好的局面。