年少得志笑傲金融界，轉戰科技業卻重摔谷底：IBM總經理李正屹如何在銷售賽道上，創造逆轉勝？

雖然西裝筆挺看似圓融，但台灣IBM總經理李正屹總給人一種，吃了哆啦A夢「老實說話藥丸」的感覺，講話非常直接。

他出生於1975年，年輕時在金融業闖蕩，未滿30歲就升任發言人。但因為「不喜歡寫報告」、「渴望更大的挑戰」，他決定從零開始，轉戰IT產業。加入IBM二十多年，李正屹從默默無聞的小業務，一路做到總經理。自2023年上任以來，他帶領IBM連續兩年創下近十年來的業績新高。

一定會有人好奇：一個成功的銷售，需要具備哪些特質？滔滔不絕？舌燦蓮花？亦或是死皮賴臉？

李正屹給出的答案是：要成為一個好的銷售，首先要成為一個可以被相信的好人。而「做一個好人」，是需要窮盡一生去追求的。

「這聽起來有點八股，但我是真心這麼覺得，尤其是我們做B2B銷售。市場很小，大客戶彼此都熟悉，這不是做一單就走人的生意，而是要建立長期的夥伴關係，這就是『業務的複利』。」

從金融業轉戰科技業，從「飛龍在天」到「豬狗不如」

李正屹笑說自己「天生反骨」：從小不愛念書，還跑去熱舞社，大一差點被「二一」，常被老師和爸媽罵。如今在公司尾牙，他還是會帶頭跳舞。

從淡江大學經濟學系畢業後，秉持著「反骨」精神，李正屹想要挑戰研究所錄取率最低的科系，結果還真的考入錄取率最低的淡江大學財務金融系。「也不是對金融很有興趣，我就只是想挑戰錄取率最低的科系。」

研究所畢業後，李正屹進入中信銀，之後轉換到德記洋行，不到30歲就升任發言人，「那時就是少年得志，覺得自己很厲害。」但是在金融業，需要寫很多報告，不管是總經、個經還是各式各樣的產業分析，李正屹很清楚地知道，自己不喜歡寫報告、更喜歡與人打交道，所以決定跑去做銷售，因此進入IBM。

「本來以為自己是飛龍在天，後來變成龍困淺灘，然後生不如死，最後人也不是了，我是豬狗不如。」李正屹如此調侃自己。

因為進入IBM後，一直到第六個月，李正屹才接了一個單。而真正擊垮他的，是一張「報價單」。

IBM的報價單很複雜，李正屹終於做出來後，老闆問他：「這個報價是含稅未稅？」

「我不知道。」李正屹說。

老闆回：「賣車的Sales都會知道，他的報價是含稅未稅，你不知道？」

李正屹回憶，「我原本是是上市櫃公司的發言人，現在連賣車Sales知道的事情都不知道。我就回去抱著棉被哭，那時候很氣但又不服輸，我就告訴自己：絕對不能就這樣離開。」

經歷過許多次的跌倒和失敗後，李正屹才開始慢慢上手，有了第二、第三單，「從豬狗不如，再慢慢回到人世。」他苦笑。

只有先當個好人，別人才願意一單接一單地信任你

其實在成為業務之前，李正屹對「銷售」這個工作甚至抱有一些刻板印象。

「我以前覺得銷售就要巴著人家，滔滔不絕地說服別人。但是進入IBM以後，我對銷售有了新的認識。B2B的流程很長，要處理的人、事都很多，從一開始認識客戶，到他信任你，這之間要累積非常多的Reputation（聲譽）。」

李正屹有一套自己的哲學。他坦言自己是個很直接的人，從小就不擅長隱瞞，想忽悠別人時通常很容易被看穿。「因為我不擅長說謊，所以乾脆老老實實做人、誠誠懇懇做事。」他還自嘲說，自己長得不怎麼樣，看起來還有點奸詐，「所以只能靠更多互動，讓客戶在交手的過程中慢慢相信我。」

這些長年累月累積的口碑，就像滾雪球一樣，最後都會成為「業務的複利」。

舉一個「逆轉勝」的例子。當年李正屹還只是帶領8人團隊的業務經理，年底正好碰上一場關鍵的議價案。對B2B業務來說，每一關簽核都至關重要，從基層主管一路到董事長，光是要簽核的人就超過20位。

議完價後，客戶內部每一位主管完成簽核，合約才算成立，也才能在年底前順利出貨。但時間緊迫，流程根本來不及跑完。幸好，李正屹的團隊早已和客戶建立高度信任，這時也仰賴客戶端的全力支持。於是，客戶總經理當機立斷下令：所有主管，全部留下來。

議完價已是晚上六七點，客戶端的主管們全都留下來簽文件，李正屹就和業務代表一起衝去買炸雞跟Pizza，慰勞還在加班的大家。

「那時我是真心誠意在處理這件事，就跟客戶說：你幫我年底結單，我也會幫你爭取到比現在更好的條件，大家一起把這案子做成。最後真的搞定了，還變成一段佳話。後來客戶每次看到我都笑說：最怕你來送炸雞，代表又要加班！到現在，我跟那位客戶還是非常好的朋友。」

從相親聊到銷售哲學：李正屹的業務心法，是懂人也懂江湖

台積電創辦人張忠謀曾提到：許多技術出身的總經理常抱持「只要產品好、客人自己就會來」的想法，這是很錯誤的觀念。他認為，總經理最重要的是學習業務與市場行銷。

李正屹的體悟是，人世間的事情，其實都脫不出「銷售」。我們每天做的每一件事，其實都跟銷售有關——老師要學生乖乖上課，是在銷售知識；員工向老闆銷報告，是在銷售自己的想法；男女朋友之間，是在銷售自己的心意。

此外，銷售不只是技術，更是一門藝術，是AI也無法取代的。「你必須讀懂人、讀懂局、讀懂江湖。你的客戶在公司扮演什麼角色、面對怎樣的困境，如果你跟他做生意，你要怎麼幫助他。」

李正屹以「相親」為例解釋。「如果我一坐下來就自我介紹，我有兩台車、三套房、年薪多少，也不管對方在做什麼、想什麼、需要什麼，我只是在炫富，是非常失敗的『第一次接觸』銷售示範。」

或許可以先問對方：家住哪裡？平常上班怎麼通勤？如果發現對方每天搭捷運通勤很遠，那這時候，車子就會「有價值」，因為可以接送對方上下班。「先建立一些互動與了解，不管是面對客戶還是相親對象，我覺得這一步都非常重要。」

不過，要成為一個好的銷售，不僅要「當個好人、通過魔鬼的試煉」，還得有一顆強大的內心。李正屹談到最後，甚至有些哽咽：「銷售就像打棒球，一個再厲害的打擊手，你有三成的打擊率，就已經超級棒了。這意味著，過去20年，就算我有三成的打擊率，但我每天還是要承受70%的失敗。所以失敗是遠大於成功的。」

如果重新回到30歲，還會選擇從金融業轉戰IT業嗎？

對此，李正屹的回答也很誠實：「那時候我太過自信，覺得再大的挑戰都能克服，其實是對自己有錯誤的認知。如果重新來過，我也不確定，因為那段經歷真的非常痛苦。」

所以對想轉職的年輕人，李正屹會這樣建議：如果才出社會三五年，放棄就放棄了，因為那時候你還不一定知道自己真正喜歡什麼。但如果已經超過30歲，那就要更謹慎思考，因為這時候「放棄」的代價，往往比「撐下去」還要高。