學會６個談判技巧，讓老闆、下屬都聽你的，談薪、買房也都用得上！

讀完這篇文章，你可以學到3件事：

1. 談判時要表現出的態度：三思、務實、同理。

2. 談判時的原則：將人與問題分開、關注於彼此利益而非個人立場、最好能營造公開公平且公正的局面、客觀標準、實事求是、訂出明確目標，適時做出讓步。

3. 擁有30年外商談判實驗經驗的光與鹽顧問創辦人Midee陳淑芬，教你用鏡像法、標籤法解壓，用最佳替代方案（BATNA）、抓可協商空間（ZOPA）談好薪水和房價。

談判其實充斥在生活中，小至跟攤商殺價，大至企業合作，談判可說是無所不在。

然而，能談得好的人卻很少。更多時候是雙方吵得臉紅脖子粗，最後不歡而散。

談判前，先學會正確表達

開始一次成功的談判前，最重要的是，先了解表達的重要性。理想表達的三個原則，包括三思、務實並同理。

三思：古人常說三思而後行，談判時當然更需要三思。只憑直覺行動不看場面，或只想著盡快接話，都是自曝其短。

務實：盡量用對方能理解的話語，能更容易達成目標。

例如，只對業務說要買一輛「很快」的車，對方一定會困惑「到底要多快」。要是具體說出從「從靜止到加速至100公里只要10秒」的車子，就能很快找到理想的選擇。

同理：良好的對話應該建立在同理心上。別總想著占便宜，應該先讓對方有良好感受，才能讓對話繼續下去。這樣的策略不論是面對下屬、客戶或是上司都適用。

談判時，謹記這6個原則

談判是人際互動的過程，一段理想的對話永遠不會是單方面的事，若能謹記以下幾項原則，談判的過程將更加順利。

原則1：將人與問題分開

簡單來說，便是對事不對人。談判由人開始，過程中難免會受到個人感情、價值觀及性格等多重因素影響。先提醒自己拋去歧見，比較不會進入死胡同。

原則2：關注於彼此利益而非個人立場

談判雙方的總體利益，應該被置於整個談判的最頂層，待達成共識後，再探討各自的利益。帶有強烈主觀意識的意見最好別出現在談判桌上，除非談判對象蠻橫無理。

原則3：營造公開、公平且公正的局面

談判時務必預留彈性（替代方案）。此外，為了營造公平的談判場域，最好在談判前先做好功課，消弭彼此間的資訊不對等。

原則4：客觀標準

在談判時，雙方應避免過多的主觀想法介入談判內容，將重心放在如何創造雙贏局面，而非以壓力作單方面施壓或是用時間挑戰耐力來達成目的。

原則5：實事求是

談判時給出的利益必須是實質的，誇大的詞彙對於談判沒有幫助。一旦給出的資訊是可靠的，對方的信任感也能大幅提升，促進談判品質。

原則6：訂出明確目標，適時做出讓步

有時雙方會對於目標的期望有所差異，造成談判受阻。其實，只要認清最終目標，並善用靈活思考，就能找出「第三條路」。舉例來說，要求加薪的員工和老闆進行談判，若老闆不能調薪，員工也能提出補休假、食宿交通優惠等其他條件做讓步，這將有利於雙方達成共識。

談判的3個迷思，別以為大聲就贏

以下舉出3個須特別注意的談判迷思。

迷思1：大聲不會贏

這裡的大聲不單純指音量高分貝，也包括具備資訊優勢。

一旦起互相衝突，有資訊優勢的一方可能會指出對方錯誤，並大聲為自己辯解，就像車行老闆對不了解零件的消費者大聲喊出「公道價」一樣。資訊優勢不代表你能壓制對手，不給對方台階下，反而會從此斷絕往來。

理想的情況，是語氣和緩的提出解釋，最好使用對方能聽懂的語言，簡化專有名詞的數量，讓雙方回到資訊對等的平台上。

迷思2：關係對談判沒有太大幫助

別靠關係展開談判，這只會讓對方覺得綁手綁腳。當談判的過程變得不舒服，成功率便會大幅降低。

迷思3：書本只是參考

就算學了一大堆談判話術，你的對手可能也一樣都會。當你一再想用手段逼對手上鉤，對方也會對你的真誠及信任打上問號。

再者，許多談判書籍都是西方作者，與東方人的溝通文化不同。所以談判書籍只能參考，做好準備，站在不同立場為雙方利益著想，才是談判成功的法則。

陳淑芬：別當乖乖牌，把局贏回來

光與鹽顧問創辦人 Midee 陳淑芬，累積近 30 年外商實戰，談判桌上歷經各種「大魔王」，也曾當場被對手下馬威。當對方說沒幾句就陷入不悅、場面急凍時，別慌——運用鏡像法（重述關鍵字帶動續談）與標籤法（點名並承接情緒），往往就能化解低氣壓，讓談判重新上軌道。

同時，她也傳授了兩個談判法則：最佳替代方案（BATNA）和可協商空間（ZOPA）。讓你先掌握自我的價格底線，才能在談判桌上有限度的周旋。而且這兩個談判法則，在買房、談薪水時，都用得上。

（延伸收聽：【管理ON AIR Ep.11】談判桌上陷入尷尬、衝突？用鏡像法和標籤法化解 ft.陳淑芬：Midee）

1）FBI談判專家，教你兩招不硬碰硬的談判術：

鏡像法：讓對方多說話、釋出資訊。例如，問對方「價格太高」？讓對方解釋，明白對方的痛點和壓力來源，也讓對方覺得被理解，並在高壓環境中緩解緊張情緒。

標籤法：用一句話安撫對方情緒。例如，「我知道這種緊張的情緒會發生，看起來你真的很想為你的部分找到新的機會點。」當別人知道我們感知到對方的情緒時，會很自然地把壓力放下來、情緒會減輕、理智會慢慢提高，由此讓對方發現「你理解、感知、同理」了我現在的情緒，於是更願意分享並交流。

2）運用「BATNA」（「最佳替代方案」）與「ZOPA」（可協商空間）這兩個關鍵談判法則，幫你談出理想結果，不再被情緒牽著走。適用於「買賣」關係，涉及數字，在談判之前做好功課，可以算好「最佳替代方案」和「可協商空間」。

以外商品牌經理談薪為例：先界定自己的 BATNA。新公司的條件若高於 BATNA 就接受，低於就婉拒；同時評估對方的 BATNA，找出 ZOPA。全程對現東家與潛在新東家都保持專業與禮貌，不燒橋，避免「兩頭空」。

買房也是如此：若心儀物件開價遠超預期，先準備自己的最佳替代方案——如同社區可比物件、替代區域或暫時租屋。用市場比較建立底氣與談判區間，把對方引入自己的談判區間，如此才談得穩、退可守、進可攻。