經營企業就像打高爾夫球！要有危機意識，步步為營

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步步為營，避開陷阱，就像打高爾夫球

不少企業朋友可能喜歡打高爾夫球，也藉著球敘來建立人脈。以下分享我打球的一個故事。

高爾夫球有十八洞，每洞難度不同，各有不同的標準桿，也就是打進洞的基準桿數，例如三桿、四桿不等，距離比較長的洞，有時需要打五桿，十八洞總桿數的標準桿通常是72桿。而對我們這種業餘人士來說，不可能每一洞都平標準桿或低於標準桿，十八洞的總桿數能控制在80、90桿以內打完，就很不錯了。

很多時候，我在前十六洞打得很順利，累積到快結束，心裡暗自打算，應該可以破80桿。到了第十七、十八洞，我的好勝心就來了，很想賺par，就是平標準桿；甚至打birdie，低於標準桿一桿。沒想到這樣一想，最後兩洞反而花掉很多桿數，OB出界、下水、下沙坑全部都來，大崩盤，最後變成90幾桿。

啟發與迷思

打球的時候，前面贏不要太高興，風險管控要做好，以平常心看待。尤其是快要破紀錄的時候，更得小心翼翼；要是見獵心喜，冒險拚球，很容易大翻轉，輸掉比賽。

企業的經營，也是相同的道理。我們往往在一帆風順的時候大意，或看到利字當頭，接到大訂單，就忘了風險。打高爾夫球給我們很好的啟發，順風順水的時候，更要注意風險控管。

信用累積慢，崩潰一瞬間

延伸來談，企業或個人要累積信用是很慢的，可能要累積很久，銀行才願意借錢給你，讓你賒帳，但是某一次你不小心，周轉出了問題跳票了，從此你就變成拒絕往來戶。累積了十年、十五年的信用，毀於一旦。

這種例子很多，比方你每次交貨都準時，只要一次不準時，就變成黑名單。或你平常開會都很準時，一次重要會議遲到，就在老闆心中留下汙點。交報告也是一樣，別人準時，只有你拖拖拉拉，就算只發生一兩次，升遷往往沒你的份。

說謊更是如此，本來別人對你的印象不錯，覺得你很誠實，可是某次你因為某個原因，說了個謊，從此你講的話別人就不再相信。總之，信用累積很難，崩潰卻非常快；如同砌磚，一塊塊砌上去很辛苦，到了最高點，只要一塊失手可能整個就垮了。

順遂時更要步步為營，做好風險管控

企業經營的過程中，經營者往往以去年賺多少，上個月業績如何，估計未來的發展，卻沒設想到萬一。比如客戶不買、人才離職、供應商缺料、碰到客戶退貨、倒帳，甚至天災、疫病、國際市場波動等，各方面的風險都有。所以你在順利的時候，反而更要步步為營，做好風險管控。

以下分四個面向來談，包括：分散風險、大訂單管理、庫存管控、與信用額度保險，都有講究。

分散風險，提早布局

有時企業經營很順遂，業績不錯，但還是有隱憂。當單一產品、單一市場、單一區域、單一客戶，佔企業的營收比重很重，因為太集中了，只要一出問題，企業的風險就很高。

這時候就要設法分散產品、市場、區域、客戶，趁順遂時有多餘的精力、時間、財力，及早佈局。例如開發數種新的產品品項，滿足不同的客戶需求，逐漸提高營收佔比。隨時保留10到20%具爆發潛力的培養型資源在手上，才能持續成長不墜。

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突來的大訂單，應有高度風險意識

企業接到突如其來的大訂單，往往見獵心喜，備很多的貨，甚至擴廠為大量出貨做準備。這時候要特別小心，大訂單往往伴隨高風險，有時企業經營本來穩健，卻因為大訂單出狀況而倒閉！

接到大訂單仍可能有變數，最糟的情況，因為客戶抽單，恐怕你連第一批訂單都沒拿到。即使稍好一些，前幾批出貨都很順，後來卻可能開始退貨，或銷量減少。許多大賣場或通路商都有退貨機制，不是買斷你的貨，而是銷不掉會退給你，讓你退錢。建議要有高度風險意識，精算一下，如果碰到最壞情況，這些貨能否賣給別人？如果退貨，公司的現金流能否應付？

若答案是否定的，就不能輕易接單。可以保守一點，例如收取訂金，以免客戶抽單、退貨時損失過大；接比較少量的單，留一點給同業賺；或是跟供應商共同分攤風險，若有萬一你也可以退貨給供應商。依據產業別，來安排不同的避險機制。

庫存是資產，也是負債，庫存管控是命根子

庫存的管理是一大學問。企業沒有庫存，等於無貨可賣，創造不了營業額。而且庫存是現金買來的，是有價值的貨品，在帳上是資產，也是企業的命脈。

但千萬不要認為庫存只是資產，它也可能是負債！也許市場生變，人家不跟你買；庫存放太久，變成過時的產品，賣不掉變成死貨；或價格崩盤，讓你血本無歸，還要花倉儲費用。

所以庫存的貨物，最好是通用品，一家不買還能賣給別的客戶。主管也要隨時檢視庫存，如果太多，要設法消化，儘快賣出去。總之對企業來說，庫存要妥善管控，態度嚴謹，它是企業的命根子。

給客戶適當的信用額度，做合理的保險

無論再可靠的客戶，開放信用額度都要謹慎。客戶本身也許信用不錯，但客戶還是可能遭人拖累，例如他的客戶忽然不跟他買了，他就會倒帳。所以一般來說，信用額度上限不超過對方公司淨值的某個百分比，根據行業別與客觀狀況的不同，可能是10%~25%不等；而不是對方愈買愈多，信用額度就愈放愈高。

如果信用額度達到上限，但對方生意好，還是要買貨怎麼辦？這時候要想辦法買保險，例如對方公司信用不錯，可以把風險轉嫁給外部保險公司、銀行，讓它們買斷你的貨款，付一點手續費跟保險費，你少賺一點就是了。或說服客戶採現金交易，寧可放一點折扣給他，還是維持信用額度，不超過對方淨值的某個百分比。

投資以不傷筋骨為原則

許多人打高爾夫球，常想一口氣越過障礙物，攻上果嶺，選球桿傾向於冒險，用打得最遠的那支來打，其實這個策略是錯誤的。太冒險的打法，成功率可能不到一成，失敗率有九成，而且失敗的後果很嚴重。

保險起見，應該選最安全的球桿，意思是打的距離短一點，打壞了也不會出事，可以把球留在安全的球道上，下一桿還有機會上果嶺，甚至救到平標準桿。

投資也是一樣，成功的機會固然有，還可能賺不少錢，但也可能失敗。所以，投資要先求安全。對外包括投資別人的公司，共同開發新產品等；對內包括蓋新廠、買新設備、開新的產品線等，都要以不傷筋骨為原則。否則，以內部蓋新廠為例，要是訂單沒進來，資本卻已經投入，公司財務就受影響，甚至倒閉。

對外的話，如果投資標的公司經營不順利或虧損，當然無法回收投入的資金。即使標的公司經營順利，也有賺錢，但不分股息，也是不能回收。如果很順利有分股息，但沒上市櫃，除非找到適當買主，原始投入資金也無法回收。因此在投資前，這些面向都要留意，小心「轉投資」可能變「轉頭輸」。

所以我建議，即使投資的錢完全無法回收，也不會影響公司營運，這時候才考慮投資。

結論：風險管控，多想一想不吃虧

信用累積很難，崩潰卻非常快。所以自身的風險管控要做好，避免淪落到跳票或失信。

在順利的時候，反而更要步步為營，從四個面向做好風險管控：

  1. 要設法分散產品、市場、區域、客戶，趁順遂時及早佈局，隨時保留10%到20%具爆發潛力的培養型資源在手。

  2. 突來的大訂單往往伴隨高風險，應有高度風險意識，安排避險機制。

  3. 對企業來說，庫存要妥善管控，態度嚴謹，它是企業的命根子。

  4. 信用額度不能輕易提高，一般來說，信用額度上限不能超過對方公司淨值的某個百分比。

無論對外或對內投資，要做最壞打算。即使投資的錢完全無法回收，也不影響公司營運，這時候才考慮投資。

風險管控，多想一想不吃虧！千萬不要放鬆戒心，導致自身的重大損失！

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