銷售大師傳授6大心法，教你把新客變熟客

方法1：用你的靈魂來銷售，對自家產品充滿信心與熱情

美國人壽保險創始人、同時也是一名銷售大師的弗蘭克‧貝特格（Frank Bettger）在毫無經驗下，踏進了保險業，卻憑著一股激情及執著，在人壽保險業締造亮眼成績，除了每年承接的保單都在100萬美元上下，更曾寫下只花15分鐘就成交一張25萬美元保單的金氏世界紀錄。

弗蘭克不藏私的多次在公開演講中提到，自己的成功祕訣在於「熱情」，並進一步指出，銷售最重要的事，第一是展現熱情；第二是有序，能夠自我組織；第三，考慮他人的興趣。

他也在《銷售大師教你的33堂課：贏得客戶的心》一書中指出：「若以百倍的熱情投入到工作及生活中，將能帶來加倍的回報和快樂」，他認為，熱情能夠讓事情有所改變，套用在銷售上，能影響顧客成交的意願。

對於銷售員展現熱情的重要性，知名品牌玫琳凱化妝品公司創辦人玫琳凱‧艾施（Mary Kay Ash）也深表贊同，她曾說：「對每一名銷售人員來說，熱情是無往不利的。當你用靈魂信賴你所推銷的東西時，其他人必定感受得到。」

由此可見，讓客戶感受到熱情，是經營人脈關係的重要一環。銷售前，銷售員應該對產品有足夠的了解與研究，當客戶感受到你在推薦好產品充滿熱情時，距離成交就不遠了。

方法2：從what到how，愈被拒絕愈要燃起鬥志

日本首席推銷員齊藤竹之助，創下日本壽險最高銷售紀錄，不但成為美國的百萬圓桌會（MDRT）會員，更曾是唯一的亞洲代表。

其實，齊藤竹之助為了突破自我，年過半百才開始當業務員。即使年紀比其他業務員大上30歲，他仍勤奮不懈，每天凌晨5點起床，開始思考如何推銷，6點半開始打電話約客戶；8點到公司上班；9點出門推銷，日復一日，風雨無阻，多年來從未間斷。

他認為，「堅持」是銷售成功的不二法門。同樣的毅力，也展現在他拜訪客戶上。齊藤竹之助曾花大約3年，不斷去拜訪同一個客戶達300多次，最終成功說服客戶購買他的保單。

他認為，每一次銷售失敗，都應當成是一次成功的開始。作為銷售員，被拒絕千百次是很常見的，但成功的關鍵，就是在你被拒絕千百次後，有沒有堅持下去的勇氣。他認為，每次客戶拒絕自己，都是一次機會，能了解原因何在，之後就能針對問題，一舉進攻。當銷售員培養正向心態，累積豐富經驗後，就算被拒絕，也能從容應對，成功率就會愈來愈高。

齊藤竹之助曾如此總結他的經驗：「靠堅定信念產生鬥志，再不斷動腦筋、想辦法，終究能成為優秀的推銷員」。

方法3：畫一條與客戶的「緣分線」，成為潛力股

被世人譽為「世界上最偉大推銷員」的喬‧吉拉德（Joe Girard），因為平均每天銷售6輛汽車，連續12年蟬聯金氏世界紀錄銷售第一的寶座，他所保持的紀錄，至今沒人能打破。

根據媒體記載，在他的銷售生涯中，最瘋狂的一個月，曾賣出174輛汽車；最瘋狂的一天，則是24小時內，賣出18輛車。

許多人問起他成功背後的祕訣，得到的答案總是兩個字：「專注」。

吉拉德曾直白地說：「我只走在一條通往目標的直線上，不會浪費時間在無助於成功的事物。所有會干擾我成功的因素，都是魔鬼，必須排除。」

他認為，寫下你的目標，並且對它許下承諾，是基本的第一步。寫下目標後，要思考的，就是該如何從現在的起點，用最迅速的方式，與終點連成一條筆直的線。

吉拉德認為，業務員拓展生意時，名片扮演重要的角色。他將名片當成傳單使用，別的業務員可能一年才發完名片，他卻一星期就用掉上百張名片。因為他深信，多一個人記住他，就可能多一次成交機會。

因此，就連上餐廳吃飯結帳時，他也不忘將自己的名片和鈔票夾在一起，再附上比一般行情高的小費。如此一來，服務生如果要買車，就可能會找他。

最特別的是，每天上班前，他甚至會提早到地鐵站，見人就發名片，這些發出去的名片，未必每張都能帶來生意，卻成為最有力的宣傳，同時也埋下未來的潛力訂單。

方法4：創造暖心服務，畫好客戶靶心以求百發百勝

坐擁全球逾3萬家門市、市值超過900億美元的星巴克（Starbucks）創辦人霍華德‧舒爾茨（Howard Schultz）曾分享，為了提升咖啡與人之間的緊密關係，他會培養店員記住客人的喜好。一旦熟客上門便主動詢問：「今天一樣是大杯熱的脫脂拿鐵嗎？」如此，客人不但為暖心服務買單，也對品牌留下好的形象。

套用在單打獨鬥的業務員身上，就更需要這類小技巧。

美國前總統柯林頓及夫人希拉蕊的御用人脈大師啟斯‧法拉利（Keith Ferrazzi）在《別自個兒用餐》一書中分享，要有效管理人脈，應該要根據預設希望與對方的聯繫頻率，來建立不同的等級體系。

他建議，應將自己所有的人脈、朋友分成5大類，包括：私交，客戶、潛在顧客，重要的合作夥伴以及渴望認識的對象。之後按自己所處的地域、將不同行業的朋友進行分類。

假設最近要到美國，就可以把美國朋友的名單列出來，抵達後，打個電話問候他們。如此一來，就有機會在適當的時間點，和對方建立或維繫更緊密的情誼。

此外，啟斯還建議，在朋友名單前面做出1、2、3的數字標記，1代表你要跟這個人每月至少聯繫一次，通常是重要的合作夥伴或者潛在客戶，為

了不讓對方感到厭煩，最好每個月都用不同方式聯繫。比如這個月打電話，下個月就改傳簡訊，再下一個月換成發郵件或寄小禮物。標記2或3的對象，則可以稍微拉長聯繫的時間間隔。

富邦人壽富學通訊處處經理莊聖道分享，自己平時就以此方式經營人脈，但不同的是，他手機內的客戶通訊錄，是依客戶的個別喜好做分類，當發現有趣的活動或特惠商品，就能馬上對準客戶族群傳遞資訊。比如，有客戶喜歡名偵探柯南系列卡通，當他看到新推出的柯南商品時，便主動買下，並附上一張小卡片寄給客戶，對方通常會很開心。

方法5：靠「感動」搬進客戶的心房，拉近雙方的距離

知名品牌玫琳凱化妝品公司創辦人玫琳凱‧艾施（Mary Kay Ash）曾分享，有次她買車，遇到一位用心的業務員詢問她，為什麼今天特別想來看車？她回答：「因為今天是我的生日，所以想買一部車子，來犒賞自己！」未料，15分鐘後，她竟收到花店送來一打玫瑰，業務員同步獻上生日快樂祝福。溫馨的購車體驗，讓她又驚又喜，促使她後來買下超過預算的Mercury轎車。

莊聖道也認為，「為客戶製造驚喜，往往會有意想不到的收穫，」他常透過與客戶閒聊來蒐集有用的資訊。比如偷偷記下對方的特殊節日，並在適當時機表達祝福。

舉例來說，假如聊天時，他得知對方已婚，下一秒便會接著問：「恭喜！那你們選哪一天去登記？」當日期將至，他便會手寫卡片送上祝福，收到的顧客都直呼窩心。

「除了自己和另一半之外，其他人不太會去記登記日，假如在這時送上祝福，不但更顯用心，也很容易被記住，」他強調，這些生活中的小細節，往往會讓客戶感動，進而願意拉近距離。

方法6：深耕隱形人脈，營造「看的見」的信任感

被國際演講協會評為全球五大演說家之 一，更被《財富》（Fortune）雜誌譽為「萬能先生」（Mr. Make Things Happen）的超級業務員、後來創辦美國麥凱信封公司的哈維‧麥凱（Harvey Mackay）曾分享：「超級業務員的成功法則之一，很重要的一點在於誠實，因此人們信任他們，並向他們買東西。」

莊聖道認為，要讓客戶對自己產生信任感，不能光靠平時互動，還要懂得耕耘自己的「隱形人脈」。所謂的隱形人脈，指的就是經營網路交情。

他指出，當愈來愈多人透過虛擬網路互相認識，藉由觀察他人Facebook的動態、發文，就可以大致推知對方的性格、喜好，甚至是否值得信任。

因此他用心經營Facebook，並透過有計畫的發文來營造客戶對他的信任感。他強調，發文必須讓人感覺親切、自然，可以不定期分享自己在公司獲獎、或進修學習的貼文，提升客戶對自己的專業認同感。

偶爾也能貼出拜訪客戶的日常心得，例如「天氣好熱」、或是「開了很久的車」等相對輕鬆，卻又能給人積極工作形象的貼文，客戶會覺得平易近人，有機會來按讚。不過，切忌整個版面只放工作相關的貼文，會讓人覺得「好像工作狂」。

最適當的頻率是每週發一次，其他時間則發一些生活類型的貼文，像是運動健身或與寵物互動的日常。實施下來，能在客戶心中留下正向、陽光的印象，有助於提升客戶對自己的信任感。