數字很重要，但你可能被數字騙了！

工作一段時間後，你有沒有發現那些在工作上腦袋清楚、做決定速度很快的人，背後其實有一種很強的功力，就是數字感。後來我自己也慢慢體會，在工作上離開了數字，無法測量，無法測量就無法管理。數字力，其實歸根結底是邏輯與理性的判斷能力，對事情的因果關係、優缺點的比重有比較準確的判斷。

市調分析，是否預設立場？

關於數字概念，有幾個常見的盲點，第一個盲點，是預設立場。

這個世界夠大，大到任何不論是正面還是反面的觀點，你大概都能找到足夠的證據與案例來支持。

如果是預先帶著結論去找答案，你的確可以找到你想要的答案，但經常會是錯的，因為你是「先射箭，再畫靶」。

舉個例子，比如說我們在越南看到五星級飯店有許多年輕人在消費，就會覺得他們年輕人的消費能力很強，資料也告訴你年輕族群的消費占比很高。

這時如果做一個酒吧的市場調查，可能就會出現這樣的結論：越南戰後的一代消費觀念比較開放大膽，不像上一代謹慎儲蓄。然後去找統計資料，發現35歲以下的年輕人果然消費占比很高，bingo！

其實，比較一下越南人口的結構，就會發覺35歲以下的年輕人就是社會主力，占總人口的56%以上，人口多消費多，這很正常，而不是年輕人特別愛花錢。當你先射了箭再畫靶，從大數據裡面去找想要的答案的話，多半可以找到，但會有誤差。

當預先有一個先入為主的想法、然後想用數字去支持這個想法的時候，就很容易跑出來一些似是而非的數據。我看過一些市場調查，問卷本身的設計就常常帶有引導性，得到的資料當然很可能就是他想要的答案。為什麼很多市場調查的數據常常不堪一擊，都是因為「先射箭再畫靶」。

銷售預測，是否精算過頭？

第二個盲點，是過度規劃。在工作中，只要跟數字預估有關，大家都希望盡可能精確，但這種對於精確性的期待，其實是一個盲點，等於把不確定性完全排除在外。

就像颱風預測，假設我下週要去台灣南部去度假，而氣象局預測7天後雖然有個颱風在恒春南方掃過，但應該不會登陸。

氣象局的預測是包含了不確定性，但如果你完全依照氣象局的預測去規劃南部旅遊，沒有準備好其他方案，你就等於把自己放在不可測的風險之中。

比如說我們要估計明年美容產品市場的成長、預估未來3年這個市場的規模會多大，千方百計，花了很多錢，去弄到了數字，而沒有意識到那個數字就像預測颱風路徑一樣，甚至比颱風路徑預測更不準確，要決定投入大量資源進行生產之前，你最好得有個「方案B」。

我也見過那種銷售預測，預估未來3年每年能成長，例如6.18%。如果預測的誤差率會到正負20%以上，那兩位數小數點的精度其實沒有意義，特別是長期的規劃，而不考慮它的不確定性，我覺得這就太一廂情願。

比如說現在要從台北去高雄，大概只需要知道在哪個交流道上、在哪個交流道下，至於高速公路上是走內車道外車道、應該在哪一個服務區休息，這些細節如果現在就要想好，就可能是過度規劃了。

有些人習慣做非常仔細的計畫，但非常仔細詳盡的計畫多半很難容許動態調整，而且在做計畫本身就花了太多時間與精力。

我想說的就是，你要認清數字的有效性，不是一味地迷信精確數字，以為愈精細計算會愈正確。更多的時候，只是文字遊戲，與數位遊戲。

劉明雄（安利大中華市場及公共事務副總裁）

●全球80國人才共事經驗

●33年組織管理領導

●東南亞8國實戰

加入美商安麗超過30年的劉明雄，過去任職安麗台灣總經理期間，業績成長近100%，穩居台灣第一大直銷公司；升任安麗菲律賓區總裁後，更讓當地業績成長7倍。從安麗台灣總裁、東南亞區8國總裁再到大中華市場，劉明雄將透過「MasterCheers大師線上影音課程」，首次將他橫跨10個市場的實戰經驗，傳承給新世代。