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title: "業務必學！５大銷售技巧，讓新客變回頭客"
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published_at: 2021-05-31
modified_at: 2026-06-26
author: "洪偉淦｜趨勢科技台灣暨香港區總經理"
category: "行銷"
access: public_access
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# 業務必學！５大銷售技巧，讓新客變回頭客

By **洪偉淦｜趨勢科技台灣暨香港區總經理** | 2021-05-31

很多銷售專家教的銷售技巧都是「推銷話術」，但是花言巧語贏得訂單後，如果產品本身就不好，或是根本不是顧客想要的，而且你從此斷了聯絡，那麼這樣的生意只是一次性消費。顧客可能就此否定你這個人，或是你的公司與品牌，甚至可能到處貼文，抱怨這家產品有多爛。 因此，真正的達人會告訴你，好的銷售技巧，是能創造「回頭率」，也就是「老客戶才是最好的新客戶」。一旦在交易中贏得對方的信任，並且賣完東西後，還不斷提供新的資訊與售後服務，這個客戶的回頭率當然會高。就算是保險、家電、珠寶等等不容易再次消費的商品，客戶也會願意把你介紹給朋友，推薦朋友聽聽你的意見。 所以，「行銷」的標的不只是「產品」，還包括你這個「人」。 當客戶信任你，自然會優先考慮你所代表的產品。說的直白一點，為什麼原本成功的業務，換了公司後一樣成功？因為不少客戶會跟著業務走，轉移他們對品牌的喜好度。 那麼，好的銷售技巧應該包括那些重點？包括以下5項： 銷售技巧1：產品跟自己都要「賣」出去 假設你是店面的服務員，顧客上門後該怎麼做？切記不要劈頭就自顧自地講一堆事先準備好的台詞，這樣跟機器人沒兩樣。首先看看對方的舉止，判斷他已有想買的款式或特定產品，還是單純逛街，到處亂看？當然，兩者通用的開場白是，「歡迎來到ＸＸＸ，有問題我可以隨時幫您服務」。 如果客戶在特定區域看了很久，這時就可以拿出準備好適當話術，展現銷售技巧。一旦顧客先提問，不妨針對他的需要，就產品稍做介紹。如果他不滿意，仔細聽與觀察他需要的是什麼，轉而為這個產品說話。當然，一般銷售人員最大的問題，就是不夠了解自家產品，因此事先做好功課絕對是少不了的步驟。 如果客戶看了很久，始終不提問，你也可以主動上前，詢問對方是不是想買某項產品？是自用還是送人？當然，聆聽顧客的發言還是關鍵，一方面讓他感覺到你在聽，另一方面讓他覺得你有聽懂。然後，就是針對他的需要做出推薦。 要是碰到真的很挑剔的客人，就算你做了那麼多解說還是不願下單，這時也別心急，好聲好氣地送他出門。哪一天他真的要付諸行動時，可能就會回頭找你。 銷售技巧2：從「傾聽」掌握客戶的心 如果你是個到處拜訪客戶的保險業務員，見到客戶時，你是先說還是先聽？要是心中想著「這個月一張保單都沒賣出去，這次一定要好好推銷，」一開始就從A產品介紹到E產品，客戶最後多半會送你一句「我再想想，」或是「我再跟你聯絡。」然後99％都不會再找你了。 如果是完全陌生的客戶，可能得先從他的行業、家庭、健康聊起，大概知道他的需求後，再針對他的需求提供建議。例如，在高危險產業工作，就比較需要傷害險；為了讓家人無後顧之憂，就比較適合壽險。想投資的，可能適合投資型保單；想穩健保本的，可能是儲蓄險。最好能多了解他更需要的項目，然後為他量身打造出一張費用低又能獲得最大保障的保單。 站在顧客角度思考，為他爭取費用低又能獲得最大保障的保單，是否與公司利益衝突？不盡然，因為保險的本質就是風險分攤，投保的客戶越多，公司承擔的風險就越低。何況，一張保單如果能帶進更多保單，也是為公司增加獲益。 如果是客戶或朋友介紹的新客戶，事先大概知道他的需求，提前準備好資料，為他打造出幾個方案，有備而談，更能讓對方接受。 銷售技巧中很重要的傾聽，關鍵在於了解對方最擔心的點是什麼，是不能賺錢？付不起醫療費？或是萬一虧掉老本怎麼辦？好的業務員，不能只在乎一張保單能抽到多少佣金，而應該關心你、客戶、公司能不能三贏。 銷售技巧3：臨門一腳時，學會適當反問 如果跟客戶已經談了一個小時或更久，對方看起來想買，你又不方便直接詢問，該怎麼辦？達人建議的銷售技巧是，不妨營造出「完結篇」的氛圍。例如，不經意看看時間，然後告訴對方，接下來還有個會，不知道方不方便改天再聊。這時，如果真的要下單的客人，說不定就會趕緊下定決心。 另外，如果之前都談得不錯，但客戶突然開始深思，或是問起某些細節，千萬別認為客戶在挑毛病，或是想砍價。會這樣問，反而代表他在有意願的情況下，想進一步確認。因此正確的回答方式，不是「對，我們有現貨」、「不，這個部分無法修改」，而是應該「禮貌反問」，「您想要何時交貨呢？」「您還想訂做那些部分？」一方面強化他想買的意願，一方面引導他做更實際的思考。 銷售技巧4：多給一點，讓客戶覺得你在乎 接到網頁設計的案子，及時完成並且交案，是不是就大功告成了？如果客戶按時付款，是不是以後就「謝謝，再聯絡」了？當然不是。 結案之後，如果花點時間，上客戶的網站逛逛，並就使用者經驗提供一些建議，而且願意免費修改，這樣的顧客關係（CRM）才算到位。未來再有案子，對方會不會找你？很有可能。有其他朋友想設計網頁，會不會推薦你？很有可能。 因此，拿到訂單、順利成交，「生意」並不是就此畫下句點。 建立好的「人脈」與「口碑」，才是案子接不完，生意滾滾來的秘訣。就像銷售達人常說，就算科技再發達，所有的東西都可以線上完成，但是人與人的溫度是無法取代的，好好「經營」老客戶，才是職場不敗的秘訣。 銷售技巧5：不論成敗，都多累積經驗 成功的銷售人員多半具有一個特質：跟什麼樣的人都談得來。這項能力的前提，在於他們願意充實自己，多了解自己陌生的領域。當然，光靠自學畢竟有其限度，因此碰到不同領域、不同行業的客人，聆聽對方的心得與甘苦，不但可以更了解對方的需要，也能當成一種另類學習。客戶越多，懂得越多。 簡單來說，銷售不只是東西賣出、收到貨款，就沒了，而是應該當成一門事業來經營。這次談成了固然讓業績增加，但談不成也有收穫，不論是哪裡做的不好，哪邊惹客戶不滿，都可以成為自我檢討的目標。更重要的是，就算這次沒談成，但只要你的誠意讓對方留下印象，未來你還是有機會扳回一城的。