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title: "不只帶回deal，更要當個businessman"
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published_at: 2020-02-13
modified_at: 2026-06-25
author: "洪偉淦｜趨勢科技台灣暨香港區總經理"
category: "職場"
access: public_access
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# 不只帶回deal，更要當個businessman

By **洪偉淦｜趨勢科技台灣暨香港區總經理** | 2020-02-13

超級業務對自己的定位，絕不只是成交就夠了。 業務大將出身，說起一路上的修練，趨勢科技台灣區暨香港區總經理洪偉淦笑得溫和，一字一句卻充滿能量：「一個業務員，應該把自己當businessman（企業家），而不只是帶回deal（訂單）而已。」 進一步解釋兩種層次的不同，洪偉淦雙手向外畫出大弧，微笑道：「deal是個別的，business卻是全面的。」當中最大的差異，在於有沒有系統性和策略性思考。比起單一交易的輸贏，優秀的業務員要看到市場全貌與對公司的長期、整體影響。也就是除了「見樹」，更要有「見林」的本領。 事實上，回顧洪偉淦每次生涯轉換，幾乎都是本著這個思考脈絡。當視野跳脫只看見「眼前的生意」，反而更能創造出為客戶著想、為公司獲利、為自己帶來機會與成就感的「三好」局面。 例如，菜鳥業務碰到業績瓶頸，最容易抱怨公司「產品不好賣」。但年紀輕輕的洪偉淦在第一份業務工作上，就反向先挖掘客戶需求，再回頭盤點手上資源，找出新的做法來滿足顧客。 先找需求：反問客戶從中闢市場 1991年，洪偉淦從台灣工業技術學院（台灣科技大學前身）畢業。當時老師已經看出他善於溝通的特質，建議他不必非當工程師不可，不妨多方嘗試。於是洪偉淦進入以出版中文教科書見長的全華圖書，擔任研發部主任，負責教科書企劃。 沒多久，大專院校紛紛改採原文書，中文書市場大幅縮水。洪偉淦臨危授命，成為「一人業務」，擔任公司跨入外文書市場的先鋒。一開始，他只有1張林林總總列上10多本書的A4紙，硬著頭皮前往各大學陌生拜訪。 眼看子彈有限，怎麼跟其他早已引進上百本原文教科書的既有競爭者拚？吃了許多閉門羹後，洪偉淦乾脆反過來，改問教授需要、但需求較少，因此被大出版社捨棄的選修用書，請公司代理。「另闢蹊徑」的做法，不但闖出新市場，也讓洪偉淦2年後決定離開全華時，已經當上業務經理，成為小主管。 因為做得太出色，洪偉淦被客戶上游書商挖角。儘管薪資待遇都比原來好，但洪偉淦面試完，最終沒有選擇報到。一方面，幾年耕耘下來，他看到這個利基市場成長的局限；另方面，他再度發揮策略思考的特質，一一盤點自身經驗後，覺得此時缺少外商公司歷練，他想去制度完備的大企業看看。於是寧可賦閒半年多，一方面深思下一步，一方面等待來自外商的敲門磚。 眼見為憑：現場示範，成效能說服人 1993 年下半年，他投遞履歷進入美商3M。隔行如隔山，他再度由基層業務從零開始。當時，洪偉淦的工作是銷售俗稱「菜瓜布」的工業用磨砂布，客戶也從大學教授換成車廠的磨砂工人。 「你不要小看這生意，因為它是耗材，一直用一直用，用量可是滿大的，」洪偉淦說。只是，做生意的生態完全不同了，他得全台車廠跑透透，甚至拿出檳榔遞給田邊鐵皮屋裡的工人，陪著他們蹲在地上磨刀子，帶著香菸分給大家，一起抽煙聊天，一邊介紹為什麼3M的磨砂布更好。 在3M，一向是技術部門用汽車烤漆板向業務部門展示測試效果，業務部門再向客戶推銷。洪偉淦知道3M產品優點是耐磨，但只靠嘴巴說，不如直觀用事實展現。所以，他特地拜託廠商打造汽車烤漆板，每次拜訪客戶都直接請客戶「現磨」，比較他牌與3M產品。「看得到」的示範，果然讓洪偉淦幾乎拿下台灣當時5大車廠的砂紙業務。 業務當久了，洪偉淦知道自己還有一塊陌生的領域是行銷。他考慮過念個MBA學位，但這時剛好行銷部門有出缺，於是他毛遂自薦，自願放棄業務職的配車與高薪，轉調到行銷部門，從頭學習。旁人眼中看似「不聰明」的抉擇，但「本來我要念完MBA才能做的工作，現在直接去做了，不是很好嗎？」洪偉淦笑著反問。 在3M的第5年，台灣製造業開始西進，儘管業績還算穩定，但是「看不見客戶」讓洪偉淦感到「很虛」。恰好他的同事放棄趨勢科技招攬，轉介機會給他，洪偉淦看好科技業前景，毅然在35歲時再跳上一個新舞台——轉進趨勢科技。 服務到位：優化使用，無形中維繫客戶 2000年進入趨勢科技，洪偉淦幾乎2年一升，深得上級賞識，2007年更升任為總經理。 問洪偉淦，他出線的理由是什麼？除了在過去計劃性地一塊塊拼起能力拼圖外，帶領趨勢科技在新的競爭環境中順利轉身，是一大關鍵。 儘管趨勢科技在防毒端已經建立龍頭地位，但客戶購買防毒軟體後，還是難逃病毒攻擊，因此反過來質疑產品。洪偉淦發現，原因不是產品不力，而是因為客戶使用習慣不佳或沒有專責部門協助及時解決問題。 於是洪偉淦推出「防毒委外，專家代管」的全新經營模式。由趨勢科技提供專家服務，扮演企業客戶的虛擬「資安部門」，不僅提高資安品質，也維繫住客戶採買動力。 升任總經理後，他曾再次面臨考驗：駭客層出不窮。病毒只是程式，駭客入侵卻是行為，比起防毒，當時趨勢科技在防駭端的市場權威性並不如前者。洪偉淦再次陷入思考，如何在這一端凸顯出趨勢科技的強項？ 2012年，洪偉淦主動成立「事件應變小組」，專門應對駭客入侵，洪偉淦形容「他們是網路世界的CSI。」起始的免費服務大獲好評，「事件應變小組」改為收費以後，解決超過500次駭客入侵事件，每年發布白皮書說明駭客手法，成功扭轉刻板印象，為趨勢科技打下「防毒防駭專家」的新定位。 為什麼洪偉淦每次總能看得比其他人更遠？他的「企業家策略思考」究竟如何養成？洪偉淦嘴角上揚，透露他的祕訣是：「預留時間」。業務員應該把自己當企業家，而不只是帶回訂單而已。別趕著成交：設停頓點，以精準解題 他分析自己的工作習慣，遇到難關會先停下來，花時間檢視幾個問題，包括自己想要什麼？客戶想要什麼？我可不可能解決？「很拚？沒用！用有限資源算出可能性，這才是策略。」 如果只抱著「趕成交」心態做事，就難以冷靜思考。因此洪偉淦在時間管理上有個特點：日常工作會議前，他都會預留1小時檢視討論事項，他稱之為「停頓點」。將「停頓點」安排在行事曆裡，而不是「有空再來思考」。 一面預留時間思考策略，一面要保持專注。他舉例，如果有30個問題要解決，他就分別放進大腦的抽屜。每次思考時，只拉出1個抽屜，專注又不會遺漏。 這項習慣不僅應用在工作上，連生活也不例外。在洪偉淦家中，有一面供家人寫待辦事項的白板。他說到這裡，忍不住大笑出聲：「有死線（deadline）的事，我就放上行事曆，完成就擦掉，像玩game在打怪一樣。」 依靠停頓點專注思考未來策略，每個難題，洪偉淦都能漂亮KO。一般業務賣商品，超級業務洪偉淦不只把產品賣到客戶心坎裡，更讓自己成功升級成一位傑出企業家。 聽拜訪過7千多位客戶、銷售破億元、從基層「扛壩子」業務一路邁向跨國CEO的洪偉淦分享，如何建立獨特的銷售風格、洞悉對方弱點、開拓且深入陌生市場，創造客戶、自己、企業三贏的場面。