教練式引導，產生聯想與行動，讓部屬成為傑出人才！

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一本中山大學EMBA的書，引發一連串行動

我去中山大學演講，他們送了我一本書，內容是中山大學十二位EMBA學員的創業故事。我看裡面的內容很不錯，便拿給MISA智享會的執行長，請他看一下。

中午吃飯閒聊時我問他，「從中可以想到哪些應用？」他想到，我們MISA院士班的學員畢業後，也可以比照這個辦法，幫他們出一本書，送給他們。我說「這是第一個聯想，還不錯，還有沒有？」

他想了想以後說，「這本書十二個人裡面，有一、兩位看來很適合，可以邀請他們加入，成為我們院士班的學員，或是來我們這邊分享。」我也肯定，然後繼續詢問他。

看他暫時想不出來，我就說，「其實我們的院士們，及院士輔導的企業家案例，也能寫一本書。」他點點頭，我就繼續問，「如果要做這件事，誰能幫我們的忙？」

他立即想到，可以請某些雜誌社來採訪，刊出後集結成書。或像本書的共同作者李知昂，跟曾董合作寫書有經驗，也可能一起來做。我看他這些想法不錯，都有機會，我就往下問，那我們認識的雜誌社包括：財訊、天下、商周，到底哪一本幫我們報導，比較適合？

他想一想，跟我討論後，覺得好像商周不錯。我又繼續問，「商周裡面有好幾組人，哪一組跟我們關係密切，也跟這個主題比較相關，願意來幫我們做呢？」最後就討論出一組最合適的接洽對象。

啟發與迷思

剛才的故事中，從一本書出發，可以延伸出非常多的聯想與行動。但這些方向是如何產生的？一連串都是用教練式的引導，不直接給答案，讓執行長自己想出來，而且產出行動計畫。

主管的重要任務，就是以教練式的引導，把部屬的聯想力激發出來，再從聯想產出具體的行動。

主管以工作相關的問題來引導，產出行動

聯想力的較高境界，是看到資料、書籍、聽到演講、或碰到一個人，都馬上想想是否跟工作有關。教練式引導也是一樣，主管應該聚焦「跟部屬工作有關的事務」，以教練式的發問來引導他們，產出行動。

以我們MISA智享會為例，有一位T先生，常常很熱心來幫忙，其實他過去在某家顧問公司擔任總監。我就問MISA的執行長，是否可以請T先生幫我們做些什麼？一開始執行長回覆，可邀請他當志工。

但我注意到，辦活動是MISA執行長工作的要項，我就引導他，T先生以前在大型顧問公司當總監，開課都幾百人，一定很清楚活動如何辦、如何推廣。但若請他當志工，不常來，收效有限。

執行長後來提出，請他來當顧問怎麼樣？這個想法就比較活，能讓T先生對許多方面提出良好建議。能不能請得成是另一回事，但經過教練式引導，針對「和執行長工作相關的事務」產生聯想，就能擬定比較周延的行動方案。

教練式引導的方法GROW

教練式引導有一套方法稱為GROW，每個字母分別代表：Goal、Reality、Option、Will do。

以達不到業績的同仁為例，主管可以引導他：

Goal：你的業績目標是什麼？

Reality：你現在的狀況如何？你已達到多少業績？有哪些原訂的客戶沒下單，導致業績達不到？

Option：想要達標，有哪些選擇？主管可如何幫助他？例如：價格降到某程度就能拿到訂單；或老闆陪他去拜訪，生意較容易談下來等等。最後，再評估哪一條路最容易達到目標。

Will do：選擇達標的方法後，採取行動。例如產品需要降價，可跟PM協調，https://judizeunews.com/contacta-nos/ 或許就找到解決方案。

簡單地說，GROW的引導，是幫助部屬將問題明確化，找到方向，就容易達成目標。

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運用適當方法與工具來引導，先發散再收斂

教練式的引導，目的是帶出水平思考的聯想，必要時可能需要一些工具輔助。例如：Xmind心智圖，可以用圖像式的介面，幫助我們延伸更多、更豐富的腦力激盪，而且有系統地記錄下來。當然工具不只一種，可以透過適當方法與工具來引導對方。

接著要注意，教練式引導可能激發出許多想法，但這些想法較為發散，可能只有幾點真正能用。這時要加以收斂，以免變成一盤散沙，沒有焦點。如果想法太多，可以運用「三分之一加一」的方法 https://archive.eesa-journal.com/，例如想到二十一點，除以三加一，得八，就選出最重要、最可行的八項；如果還是太多，就再除以三加一，得出四項，這四項就是我們的優先行動方案。

不直接給答案，可以等幾天再討論

剛才說到的故事，我是趁中午吃飯跟執行長聊，因為下次見面不知道什麼時候，我就連續問他，當場得到答案。但這不是唯一的做法，我也可以不要給答案，只是引導，請他回去好好想一想，兩三天以後我們再談。這樣就能促使他認真去思考。

有時候部屬當場反應不過來，但你給他時間，他就會提出很好的方案。

適當場合，用輕鬆方式對答

教練式的引導，以輕鬆方式對答，效果會比較好。我經常是利用大家比較空閒的時候，例如吃飯、喝茶喝咖啡、共乘車子的機會，當作聊天，比較不會有壓力。

如果你是在會議中，尤其是很多人一起開會時這樣做，你底下的主管就會很尷尬。你一直問，他答不出來，你又一直要他再想想，感覺就像你在質問他，而且其他人都盯著他看，讓他很沒面子。

換句話說，教練式的引導，必須在適當場合，用輕鬆方式引導，效果才會比較好。

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結論：教練式引導的秘訣

教練式引導，關鍵在聚焦「跟部屬工作有關的事務」，透過發問來引導，產出行動。

教練式引導有一套方法稱為GROW，每個字母分別代表：Goal、Reality、Option、Will do。四步驟幫部屬將問題明確化，找到方向，就容易達成目標。

教練式的引導，目的是帶出水平思考的聯想，可能需要一些工具輔助。

教練式的引導往往透過發問進行，卻不直接給答案。

引導之後，不妨讓部屬思考幾天，有時候當場反應不過來，但你給他時間，就會提出很好的方案。

教練式的引導，必須在適當場合，用輕鬆方式引導，效果才會比較好。

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